Cara Memahami Perilaku Konsumen Untuk Tingkatkan Penjualan

Salah satu hal yang paling penting dalam sebuah bisnis di bidang apapun yaitu memahami secara pasti siapa konsumen Kamu dan bagaimana cara memahami perilaku mereka. Tanpa memahami dengan baik siapa pelanggan Kamu maka Kamu akan kesulitan membuat konten, merancang produk hingga memasarkan bisnis Kamu menggunakan cara-cara yang menarik bagi mereka.

Dalam artikel ini kami akan menjelaskan tentang cara memahami perilaku konsumen yang bisa mempengaruhi pemasaran dan membahas beberapa cara untuk memahami pelanggan Kamu sehingga Kamu bisa mengenal mereka secara lebih baik. Tentu saja hal ini akan sangat bermanfaat bagi Kamu untuk menciptakan pelanggan yang loyal dan mau melakukan repeat order.

Daftar isi

Apa itu Perilaku Konsumen?

Sebelum membahas lebih dalam mengenai bagaimana cara memahami konsumen Kamu, penting sekali untuk mendefinisikan dulu perilaku konsumen. Customer behavior atau perilaku konsumen dalam dunia marketing mengacu pada sebuah tindakan dan keputusan yang dibuat oleh seseorang ketika mereka ingin membeli sebuah produk.

Perilaku konsumen terhadap sebuah produk mencakup segala sesuatunya yang dimulai dari keputusan awal untuk membeli produk sampai dengan bagaimana mereka menggunakannya dan apakah mereka akan terus membelinya di waktu mendatang atau tidak.

Tentu saja ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen seperti:

Pribadi seseorang yang meliputi usia, jenis kelamin dan pendapatan
Sosial yang meliputi keluarga dan teman
Budaya yang meliputi agama dan tradisi
Psikologis yang meliputi motivasi, persepsi dan pembelanjaan

Mengetahui psikologi konsumen sangat penting dalam dunia pemasaran karena akan sangat membantu bisnis. Mengetahui psikologi konsumen juga bisa membuat Kamu mengetahui mengapa seseorang membuat keputusan yang mereka lakukan.

Mengapa Perilaku Konsumen Penting dalam Bisnis?

Memahami perilaku konsumen sangat penting untuk sebuah bisnis karena bisa membantu pebisnis membuat keputusan yang tepat mengenai produk dan jasa yang akan ditawarkan pada calon pelanggan.

Dengan memahami secara pasti mengapa seseorang membeli sebuah produk tertentu dan bagaimana mereka menggunakannya maka Kamu akan bisa menyesuaikan penawaran pada calon pelanggan supaya lebih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan.

Memahami perilaku pelanggan bisa membantu Kamu menciptakan teknik pemasaran yang lebih efektif dan lebih baik karena bisa menjangkau target pelanggan secara lebih luas dan menemukan pelanggan potensial.

Yang paling menarik adalah Kamu bisa mengetahui banyak hal mengenai calon pelanggan Kamu menggunakan beberapa metode sederhana untuk mengumpulkan customer insight.

Apa itu Customer Insight?

Customer insight merupakan proses untuk memahami perilaku dan juga minat pelanggan terhadap sebuah produk. Hal itu termasuk memahami keinginan kebutuhan perilaku dan juga motivasi mereka.

Customer insight juga akan sangat membantu Kamu untuk memahami beberapa hal seperti:

Bagaimana cara pelanggan Kamu berinteraksi dengan bisnis Kamu
Apa pendapat mereka tentang produk yang Kamu tawarkan
Mengapa mereka melakukan repeat order terhadap produk atau layanan yang Kamu tawarkan atau sebaliknya

Pentingnya mengetahui kebiasaan dan karakter pelanggan adalah bisa membantu Kamu mengelompokkan pelanggan memahami preferensi mereka dan mentargetkan mereka menggunakan pesan yang dipersonalisasi untuk memaksimalkan penjualan.

Apa Manfaat Customer Insight?

Selanjutnya kami akan menjelaskan beberapa manfaat dari customer insight sehingga Kamu bisa memiliki alasan kuat mengapa Kamu harus memahami customer insight. Kamu akan mengetahui bahwa customer insight memiliki manfaat yang sangat besar terhadap bisnis Kamu.

Hyper Personalisation

Dengan memahami pelanggan secara mendalam maka Kamu bisa menciptakan pengalaman yang lebih personal untuk mereka. Hal ini bisa membuat Kamu melakukan penyesuaian pesan pemasaran atau rekomendasi produk terhadap kebutuhan dan minat mereka secara lebih spesifik. Mengumpulkan data Hyper personalization bisa dilakukan melalui riwayat browsing, riwayat pembelian, atau aktivitas di media sosial.

Berkat keberadaan Al (Artificial Intelligence) saat ini dalam menjalankan bisnis memiliki lebih banyak kemudahan daripada sebelumnya. Dengan Al, pebisnis bisa menciptakan pengalaman yang benar-benar dipersonalisasi untuk masing-masing pelanggan.

Contohnya untuk rekomendasi produk bisa dibantu dengan kecerdasan buatan dan iklan yang ditargetkan bisa berdasarkan interaksi pelanggan sebelumnya merupakan cara yang paling efisien untuk membedakan antara pelanggan yang hanya satu kali datang atau pelanggan yang terus melakukan repeat order.

Customer Journey

Dengan mengetahui bagaimana cara pelanggan Kamu berinteraksi dengan bisnis Kamu maka dengan mudah proses identifikasi masalah dan dimana hal-hal yang perlu perbaikan bisa langsung ditemukan. Hal ini bisa meliputi penyederhanaan proses check out atau memudahkan pelanggan menemukan informasi yang dibutuhkan di website Kamu. Dalam hal ini pemanfaatan UX akan sangat membantu.

UX atau user experience adalah tentang bagaimana memahami pelanggan dalam berinteraksi menggunakan situs web atau aplikasi Kamu dan memastikan mereka memiliki pengalaman yang semudah mungkin. Selain itu UX juga mencakup bagaimana cara Kamu menentukan branding, menulis copywriting dan memproduksi konten yang sesuai dengan target pelanggan.

Product Development

Setelah memahami apa yang benar-benar diinginkan dan dibutuhkan oleh para pelanggan maka Kamu akan bisa mengembangkan produk yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Hal tersebut bisa saja dengan cara menambahkan fitur baru ke produk yang Kamu tawarkan atau menciptakan produk yang benar-benar baru yang sebelumnya belum pernah ada.

Kamu juga dapat memanfaatkan customer insight untuk menentukan cara terbaik dalam memposisikan dan memasarkan produk.

Periklanan dan Pemasaran

Dengan mengetahui target pasar, maka Kamu bisa dengan mudah membuat kampanye iklan dan melakukan proses pemasaran secara lebih efektif sehingga mampu mempengaruhi calon pelanggan agar mereka mau menggunakan produk atau jasa yang Kamu tawarkan.

Dalam perikanan dan pemasaran bisa menggunakan iklan-iklan media sosial yang telah ditargetkan atau memanfaatkan data pelanggan untuk membuat email marketing yang telah dipersonalisasi. Saat ini pemasaran melalui sosial media merupakan hal yang tengah menjadi trend sehingga bisa Kamu jadikan salah satu strategi pemasaran untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan.

Customer Service

Customer service atau layanan pelanggan merupakan tim yang akan membantu pelanggan ketika mereka kesulitan memahami apa yang sedang mereka butuhkan. Tindakan yang bisa Kamu lakukan meliputi:

Melatih tim untuk menguasai pertanyaan-pelanggan yang paling umum
Memastikan layanan customer service mudah untuk diakses
Customer service dengan kinerja bagus diberi bonus untuk mendorong perubahan perilaku ke arah yang lebih positif

Apa itu Buyer Persona?

Buyar persona merupakan orang yang akan Kamu jadikan target konsumen. Dalam menentukan buyer persona memperhitungkan hal-hal penting seperti perilaku, demografi, minat dan kebutuhan mereka.

Membuat buyer persona akan membantu untuk memahami apa yang menjadi motivasi target market bisnis Kamu. Pengetahuan itu bisa digunakan untuk membuat keputusan yang tepat dalam strategi pemasaran maupun pengembangan produk.

Untuk membuat buyer persona tentu Kamu harus mengumpulkan data-data mengenai calon pelanggan. Kamu bisa melakukan hal ini menggunakan beberapa metode sehingga calon pelanggan mau memberikan informasi mengenai data diri mereka secara mendetail.

Metode untuk membuat buyer persona:

Survei online: Kamu bisa memanfaatkan website-website yang bisa digunakan untuk melakukan survei online terhadap target pasar Kamu seperti Google Formulir maupun Survey Monkey.
Kompetisi: Kamu bisa memperoleh data diri pelanggan dengan hadiah. Caranya yaitu Kamu akan memberikan imbalan bagi siapa saja yang bersedia menyetorkan data diri mereka.
Sosial media: manfaatkan sosial media seperti Facebook dan Twitter untuk mengajukan jajak pendapat dan memberi mereka beberapa pertanyaan yang akan sangat membantu Kamu dalam memahami target pasar secara lebih baik.

Setelah Kamu berhasil menghimpun data maka bisa langsung mulai membuat profil pelanggan ideal. Hal itu harus mencakup beberapa data penting seperti jenis kelamin, usia, lokasi, pekerjaan dan minat mereka. Informasi-informasi tersebut bisa gunakan untuk mengelompokkan target pasar dan untuk menyusun strategi pemasaran yang lebih efektif.

Kegunaan Buyer Persona

Seperti yang Kamu ketahui, setiap orang memiliki keinginan dan kebutuhan yang tidak sama. Menggunakan buyer persona akan membuat Kamu bisa mengetahui kebiasaan-kebiasaan pelanggan ketika hendak membeli sebuah produk. Hal ini termasuk apa saja yang dibeli, di mana mereka membelinya dan hal-hal apa saja yang tidak disukai.

Oleh sebab itu buyer persona tidak dapat dibuat dengan sembarangan akan tetapi harus melalui perhitungan dan riset yang dilakukan secara benar karena buyer persona akan sangat berpengaruh terhadap proses promosi sampai dengan pendekatan pada pelanggan.

Setelah membuat buyer persona Kamu bisa memanfaatkannya untuk memutuskan model pemasaran yang akan digunakan atau jenis produk apa yang ingin dikembangkan. Selain itu Kamu bisa memanfaatkan buyer persona untuk membuat konten-konten yang lebih dipersonalisasi dan efektif seperti:

Email marketing: setelah mengelompokkan daftar email sesuai dengan kebutuhan setiap orang, maka Kamu bisa mengirim email marketing dengan pesan yang lebih tertarget dan relevan sehingga kemungkinan besar bisa dikonversi menjadi penjualan.
Media sosial: dengan mengetahui setiap orang maka Kamu bisa membuat postingan di media sosial yang kemungkinan besar akan dilihat oleh target pasar Kamu karena postingan tersebut cukup menarik bagi mereka.
Website: setelah Kamu memahami kebutuhan setiap orang maka Kamu bisa membuat website dengan konten copywriting yang mampu menghadirkan bukan sekedar visitor website saja akan tetapi pelanggan.

Model Consumer Behaviour

Model perilaku konsumen merupakan alat yang digunakan dalam bisnis untuk memahami bagaimana cara konsumen membuat keputusan. Ada beberapa jenis model consumer behavior yang bisa Kamu manfaatkan untuk memahami perilaku konsumen Kamu.

AIDA

Aida adalah model consumer behavior yang cukup populer dan merupakan singkatan dari attention, interest desire and action. Model ini digunakan untuk memahami bagaimana konsumen membuat sebuah keputusan tentang produk ataupun jasa dengan cara melihat berbagai tahapan yang mereka lewati dalam proses pengambilan keputusan. Berikut ini merupakan contoh sederhana dari 4 langkah dalam model AIDA

Attention atau perhatian, contohnya pelanggan melihat iklan sebuah produk baru di sosial media
Interest atau minat, contohnya pelanggan mengklik iklan dan membaca lebih lanjut tentang produk yang mereka lihat
Desire atau keinginan, contohnya pelanggan menyukai apa yang mereka lihat
Action atau tindakan, contohnya konsumen membeli produk

Model AIDA ini bisa membantu Kamu untuk memahami bagaimana para pelanggan berinteraksi dengan kampanye iklan Kamu. Tentu saja hal ini juga bisa dimanfaatkan untuk meningkatkan strategi pemasaran dengan cara memastikan bahwa setiap langkah yang diambil oleh pelanggan menjadi bahan pertimbangan Kamu untuk mengambil keputusan.

Contohnya calon pelanggan yang ada di tahap “desire” untuk membeli sebuah produk biasanya lebih tertarik dengan diskon dan penawaran daripada pelanggan yang masih dalam tahap “interest“.

Customer Lifecycle

Model consumer behavior lain yang bisa Kamu manfaatkan adalah customer lifecycle. Model ini mengamati berbagai tahap yang dilalui oleh pelanggan ketika mereka tengah berinteraksi dengan bisnis Kamu. Hal tersebut meliputi kesadaran, pertimbangan, pembelian dan loyalitas.

Dengan mengetahui bagaimana pelanggan berinteraksi dengan bisnis Kamu pada setiap tahapnya maka Kamu bisa memastikan bahwa informasi yang diberikan tepat.

Awareness: konsumen menjadi sadar terhadap produk atau jasa yang ditawarkan
Consideration: konsumen mulai meneliti produk atau jasa yang ditawarkan
Purchase: konsumen membeli produk atau jasa yang ditawarkan
Loyalty: konsumen terus menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan

Cara Mengembangkan Customer Insight untuk Memahami Perilaku Konsumen

Jika ingin benar-benar memahami pelanggan Kamu maka harus mengembangkan customer insight. Dalam melakukan hal ini melibatkan penggunaan kombinasi metode kualitatif dan kuantitatif untuk mengumpulkan data-data pelanggan. Contoh metode kuantitatif yaitu analisis customer behavior. Sedangkan untuk metode kualitatif biasanya berupa survei atau kelompok dengan ketertarikan yang sama.

Setelah Kamu berhasil mengumpulkan informasi, Kamu selanjutnya harus menganalisisnya untuk mendapatkan pola dan trend. Selanjutnya Kamu bisa menggunakannya untuk menyusun strategi pemasaran. Termasuk di dalamnya adalah mengembangkan kampanye pemasaran yang baru.

Dalam mengembangkan customer insight Kamu harus mempertimbangkan untuk memanfaatkan digitalisasi agar tetap up to date dengan perkembangan dunia saat ini dan memastikan bahwa Kamu mampu menyesuaikan diri dengan perkembangan yang ada sehingga tetap bisa menjangkau pasar dari waktu ke waktu.

Saat ingin mengembangkan customer insight ada beberapa hal yang perlu Kamu lakukan yaitu:

Mengumpulkan data: memanfaatkan metode kualitatif dan kuantitatif seperti kelompok dengan ketertarikan yang sama, survei dan data perilaku konsumen.
Analisis: analisis data untuk menemukan peran dan pola karena hal ini akan membantu Kamu memahami apa yang benar-benar diinginkan dan dibutuhkan oleh pelanggan terhadap produk Kamu.
Memanfaatkan informasi untuk meningkatkan strategi pemasaran: Kamu harus bisa memastikan bahwa produk yang Kamu tawarkan mampu memenuhi kebutuhan pelanggan. Kamu akan mengetahui bahwa ada persamaan dan perbedaan antara pelanggan offline dan online yang harus mendapatkan perhatian khusus.
Meninjau strategi secara rutin: pastikan Kamu selalu melakukan peninjauan secara teratur terhadap customer insight yang akan sangat membantu Kamu dalam memahami pelanggan dan memastikan bahwa produk yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan mereka.

Kesimpulan

Untuk meraih kesuksesan dalam sebuah bisnis Kamu harus memiliki cara untuk memahami perilaku konsumen. Ada beberapa jenis metode yang bisa Kamu gunakan untuk memahami bagaimana mereka membuat keputusan tentang sebuah produk dan jasa.

Dengan menggunakan metode tersebut maka Kamu bisa memastikan bahwa Kamu benar-benar memberikan informasi dan dukungan yang tepat kepada para pelanggan. Hal tersebut bisa membantu Kamu dalam meningkatkan strategi pemasaran dan memastikan Kamu memenuhi keinginan pelanggan dan pada akhirnya bisa meningkatkan penjualan.